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第52章 开店

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拿那点死工资,开始是几百,后来涨到2000,最后他终于忍无可忍,6年前,辞职自己开公司了。女的是他老婆,过去在商场的珠宝柜台当销售员,现在是老板娘。”高平江拿起了桌上的一份印刷品,“他们公司自己印刷的广告目录。”

    杜玫拿在手里翻,这是本二十几页的小册子,印刷精美,里面配了大量的文字和图片,有公司的介绍,有公司产品:和田玉雕,翡翠,各色彩宝首饰,后面还有珍珠,玛瑙,珊瑚......

    杜玫嘀咕:“他们好像什么都做。”

    高平江不以为然:“他们公司什么都做?做来做去还不都是做珠宝。我的公司才什么都做呢,房地产,娱乐厅.......”忽然想到自己副业赔得比挣的多,算了,不提也罢。

    杜玫一笑:“你说他们公司才成立6年?从这册子看,规模不小啊。”

    高平江再次点头:“是的,他们公司资产大概3个亿,比我公司现在的资产还要多些——他们走的稳健,我一会赚一会亏.....”

    这下杜玫吃惊了:“六年功夫3个亿......你说那个老公辞职时才挣2000元一个月?他们是父母很有钱,给他们提供了巨额资金?“

    “没有,他们两口子虽然都是北京人,但是父母都是北京工厂里的工人,有个屁钱啊。他们刚开始的时候,都没钱在对面珠宝城里租店面,连大厅里的岛柜都租不起,就在三环里面,业内批发的那条街上,租了个特别小的门面,前面是柜台,后面是办公室,一共就40平米不到。公司就他和他老婆两个人,老公进货,老婆卖,做业内批发。”高平江看了看杜玫,语气转为严肃,“不过他们跟别的半路出家做珠宝的是不一样的,他们是有经验的。”

    “我上次不是跟你说过吗,现在做珠宝这行的绝大部分都是从别的行业转进来的商贩,而且文化程度不高,所以他们摸索的时间比较长。但是这一对,老公是个非常有经验的珠宝鉴定师,赌石赌一次爆涨一次,而且他老公在业内认识很多人,跟很多大师都多少有点交往。他老婆做珠宝销售多年,对市场流行非常敏感。刚起步时,他们去香港广州一带进现货,拿回北京批发,生意爆好,资金回笼非常快。”

    “后来有了点原始积累,他们就开始进原料。老公去新疆进和田玉,到腾冲赌翡翠原石,所以他们手里有非常好的原料。原料开出来后,那个老公去找那些大师,请他们雕,或者设计。”高平江把那本小册子拿过来,指着一幅幅照片给杜玫看,“这些都是大师作品,或者精品。这只翡翠镯子卖了200万,其实这图册上的东西,大部分都早已经卖掉了,他们还拿着在做广告......他们起步时虽然资金缺乏,起点却很高。他们走得非常快,非常稳。6年功夫。两夫妻全身心的投入,加上厚积薄发,没走过任何弯路,所以迅速发家了。现在他们拥有两处店面,一个会所,又要来我们这个新珠宝城租柜台,你也看见他们租下的场地规模了......”

    杜玫无语,过了会轻轻的叹了口气:“人家是有知识有经验有人脉,厚积薄发,而且起点很高,做得很高端.......”

    高平江看着杜玫,杜玫身上穿着沾满了石灰的夹克和牛仔裤,一顶安全帽搁在高平江大班桌上,妩媚的鹅蛋脸上一抹若有所思的神情,长睫毛下的大眼睛朦朦胧胧的。高平江觉得杜玫好像特别对自己口味,忽然凑过去在她嘴唇上亲了一下。

    杜玫猝不及防,吓得跳了起来:“你干什么?找抽啊。”杜玫怒气冲天。

    高平江“嘿嘿”一笑:“世界这么乱,装纯给谁看。”

    杜玫气得有几秒种说不出话来,一把抓起安全帽:“懒得理你。”

    高平江急,忙伸手把杜玫拽住:“哎,别走,先把事情说完。”

    杜玫一愣:“还有什么事情?”

    高平江一笑,把杜玫推回到高背椅上坐下,给她倒茶:“把你脑子里在想的事说出来吧。我想我还是有这个经验帮你分析的。”

    杜玫忽然又一阵脸红:“嗯,高总......”

    “平江。”高平江矫正道。

    “嗯,平江。我在子淳这做了不到一年,我没什么经验,所以你别笑话我。”

    “少废话。”

    杜玫不好意思的笑笑:“是这样的,我在子淳那里做,老是觉得他店里的东西实在太贵了,远远超过了正常工薪阶层的消费水平,比如像我这样年轻的女孩,去买他店里的任何一样东西,都是完全不可能的,但是像我这样的女孩,也需要首饰啊,而且还需要不止一件,因为我有不止一件的衣服,需要搭配首饰,甚至不是为了配衣服,就是今天想换换心情,就换一副耳环戴戴。换个挂件挂挂。可是他店里的东西,别说我们这些靠薪水吃饭的女孩,就算比我们有钱的款姐,也不可能几十万,上百万的首饰,买了一套又一套吧......”

    高平江点点头:“当然不,他做高档市场,珠宝行业中销量大的还是中档市场,低档市场。”

    “可是,张子淳说,珠宝行业就是要挣有钱人的钱,所谓的三年不开张,开张吃三年。卖中档,低档货,发不了财,还把人累得贼死,根本不值得。”

    高平江好笑:“他是他老爸有几十亿在那里,不需要从小做起。像我们这样白手起家的,三年不开张,早饿死了。”

    “另外,子淳说,珠宝要有增值,至少要有保值功能,才会有人要,而且才有回头客。如果卖几千元的小东西,不能保值,不能增值的话,客户随便看中了,随手买了就走,今后戴腻了,随手一扔,就给忘了。顾客就不会对商家有印象,就不会有回头客。”

    “胡说八道,如果你的东西有特色,顾客喜欢,她买了后不光会下次再来,还会推荐她的朋友都来。”高平江摇摇头,“珠宝这个市场很大,高中低档都有自己的消费群体,只要你认认真真的做,自然能建立自己的信誉,有自己忠实的客户。”

    高平江说,“张子淳卖高端,他的利润率其实不高,也就30%,最多不超过50%,他追求销售总额。如果你想做中低端,你的利润率可以高达300%,只是绝对利润额不如他,所以你要靠销售数量。但是能消费中低端珠宝的人,绝对比能消费高端的人多得多,所以你的消费人群基数比他要大得多,就看你能抓住其中的多少了。反正你只要抓住一小部分,就比你挣薪水多。而且自己创业,给人成就感。”

    杜玫无话了。

    高平江说:“继续说,把你的想法都说出来。”

    “嗯,平江。我一直在想,子淳把珠宝定位得好高啊,也许他说得对,珠宝本来就是富人才能享受的东西。但是是女人都要需要装饰品,如果珠宝的价钱不那么高,如果在工薪阶层的消费范围内,我能不能不把珠宝叫珠宝,就叫它饰品呢?能不能不考虑它的保值功能,只考虑它的美观性,装饰性?比如,施瓦洛士奇的首饰,它是人造水晶做的,就卖2000元人民币左右,它不保值,但是白领女性们都喜欢,也在她们的消费范围之内,她们一个人就会拥有好几件,用来搭配衣服。”

    杜玫吸了一口气:“如果我把珠宝的价格控制在,小件,比如戒指,耳坠,5000元以内,稍微大点的,比如项链,挂件,一两万范围内。你说,我会不会有客户,会不会有可能,一个客户就从我这买几款去搭配衣服?”

    “当然可能,你现在设计的这套首饰,不就是走这个路线嘛。你有自己的思路,有自己的计划和目标人群,这是最难得的,很多人做珠宝,就会人云亦云,跟着流行走,什么火卖什么,他们永远领导不了潮流,所以他们做来做去那一片小店,虽然能挣钱,却大不起来。”高平江说。

    “而你,你的定位非常明晰——中档珠宝,装饰性为主,美观,个性化,时尚。你的目标人群——年轻的白领女性,受过高等教育,中等偏高收入,有一定经济能力和文化素养,有品位,有表现自己审美观的需求。你如果能设计出你目标人群喜爱的产品,你就能成功。”高平江总结道。

    杜玫体内激素水平上来了,两腮泛起了桃红色的红晕,眼睛里光芒闪烁。高平江端详着她,觉得杜玫此刻非常美,全身都笼罩着自信和希望的光芒,但是又带着点轻微的彷徨羞涩。

    高平江鼓励道:“你想试,就去试,反正你这么年轻,跌倒了,也可以从头再来。”

    杜玫脸更红了:“嗯,我如果在你这个新珠宝城租个店面.....我的意思是,租个很小的店面,自己开店,你觉得可行么?”

    “当然可行,除非最后它被证明不可行。最初的两年肯定会比较艰难,但是凡是坚持的,虽然不见得能发财,但是最后都能挣到钱。养家糊口,过过小日子肯定是足够的。”

    高平江想了想:“你这么做。我给你挑个最小的门面,但是在电梯旁边的位置,这样你租金就可以低点,却会有比较多的客流。你呢,不要自己去进货,因为你没鉴定能力,你去进货,别人骗你没商量,你就从子淳或者我这里买原石,自己设计,这样你连进货的差旅费都省了。”

    “子淳那落下的边角料,你看见有合适的,你就叫他的工匠按你的要求磨好,然后拿到我这里来做。如果你能把他每年落下的那些边角料卖完,你就已经发小财了。如果你除了白玉还想做别的,翡翠,彩宝,玛瑙,珍珠,你可以从我的库存里买,我也可以在进货时帮你带点回来。你唯一要做的,就是好好研究你的目标人群的喜好,设计出她们喜欢的款式,并且把价格控制在她们可以接受的范围内。看你自己的努力和运气了。”

    有一阵兴奋的激情从杜玫心里迸发,杜玫容光焕发,并且她那快乐又有点惶惑的情绪感染到了高平江。高平江笑了起来:“想跟张子淳说,又不好意思开口是不是?”

    杜玫点点头。

    高平江笑:“我知道,我这辈子尽做这种厚脸皮的事了,辞职,创业,破产,借钱,拉关系,骗老婆......走吧,我替你跟他说去。”

    高平江站了起来,握住了杜玫的手腕,拉着她往外走。

    “哎哎,好好走路,拉我手干嘛。”杜玫把手甩脱。

    高平江嘀咕:“我去替你开口,这点劳务费都不付给我。”

    这时已经下午五点多了,徐航也在张子淳办公室里。高平江和杜玫进去,杜玫有点不好意思。高平江坐下,把杜玫的想法说了一遍:“我觉得她能行,因为她设计的东西,很适合像她这个年龄段、教育程度、收入水平的女孩的需求。而这些女孩现在正是中档珠宝消费的一大人群,即使她卖不了那么多,只要迎合了其中一部分人的口味,也够了。我觉得她应该试试。”

    张子淳跟徐航都一起点头:“是可以试试。”

    高平江说:“我给她挑了个二楼的小店面,才20平,每月租金是5000,位置在电梯侧面的第二间。这样上下电梯的顾客就能看见她的门脸,但是看不见店里面——我是想,她如果做的好的话,可以兼做批发,这样店面就不能太一目了然。”

    徐航点点头:“店面装修,铺货大概需要多少钱?杜玫,你现在手里有多少?”

    杜玫不好意思了,支吾道:“有十几万啦,不过离开业还有几个月,我到那时可以存到二十万。”杜玫暗骂自己,怎么这么会花。原来去年杜玫惦记着还债,相当节省,反正张子淳包吃包住,于是工资基本都存下来了,但是自从辟邪兽卖掉后,杜玫无债一身轻,存款凭空多出十万,加上又涨了薪水,于是开始乱买衣服,化妆品......

    三个男人面面相觑了一眼。

    张子淳估算道:“嗯,店面租金你必须一次性付清一年的,那就是6万,还有一万押金,店面装修,装得简单点,2万元还是要的,你还得买点零碎的东西,买个保险箱,再去掉一万,这样就去掉10万了,还剩十万......要么你先从我这拿点货去撑门面,就算寄售好了。”

    高平江摇头:“不行,你的货跟她要卖的,完全不在同一概念上,拿两件最便宜的放橱窗里撑门面还行,真卖的话,她就不用自己开店了,你去新楼开个门市部,她给你当店长就完了。”

    张子淳看看杜玫:“要么你先赊账吧。”

    徐航忽然说:“这样吧,杜玫,我跟你合伙。我出20万干股,拿40%的股份,不参与经营决策,就参与分红和亏损,你也出20万,你拿60%的股份,全权管理。”

    这下张子淳跟高平江一起生气了:这小子就掏20万,卖这么大人情,真会占便宜。

    但是杜玫很高兴,感激的看了徐航一眼:“如果我亏了,我也一定会把这20万还你的。”

    徐航笑:“那要是你挣了,我是不是只应该要回那20万?我们说好的,是合伙做生意,不是我借钱给你,所以不要说这种话。我还等着你发财呢,顺便也好带我上青云。”

    四个人开始讨论杜玫开店的细节。

    张子淳想了想说:“杜玫,你的销售经验还不够。这样,你从我这挑一个去,就叫贝晶去跟你吧。你们两最要好,她帮谁卖都一样卖,你给她5000元一个月,她就持平了。”

    张子淳盘算着:“你和贝晶都继续在我这吃住,这样你即使一年一件货都卖不掉,你的总开支也就6万租金加6万薪水开支,一共12万,你连亏两年都能熬过去。到第三年,应该会有起色。”

    徐航笑:“再没起色,就可以关门了。”

    四人一起大笑。

    (改)

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白领情缘美丽的儿媳妇
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