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第十二节 渠道利益最大化

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    在渠道建设上,LG以“渠道利益最大化”为原则,以“与渠道共成长”为目标,加快渠道建设的扁平化和运作的灵活性,以逐步完善渠道体系,力争为各级渠道商带来利益的最大化。为了实现上述目标,LG在渠道管理的政策上进行了相应的改革和调整。在服务方面,LG将逐步改善服务体系,制定积极有效的服务策略,与工厂、经销商、代理商之间进行协调,全面升级LG光存储服务水平,缩短服务流程,提高服务质量,深化服务意识。在市场工作方面,LG将继续全力打造光存储“专家”品牌,加大各种广告及市场活动的力度,制定了突击化、差异化和层次化的市场工作策略,为产品销售进行全方位支持。

    渠道不通是很多企业失败的根本原因。许多企业由于疏于渠道伙伴关系的开发和管理,缺乏对渠道与渠道伙伴的全面了解,缺乏与渠道伙伴之间的良好的通信手段,缺乏制定渠道战略所需的必要信息,以及缺乏管理、监督以及评价渠道伙伴的有效工具,以至于它们的很多战略性渠道策略最终失败。IT企业向新兴市场转移的前提,不仅要求企业要实现有效的客户关系管理,还需要企业与渠道伙伴之间保持更密切的关系。

    很多人在面临网络的时候,提出了渠道变革的口号。渠道变革在网络兴起之后,已经成为决定IT厂商发展命运的一个瓶颈所在。其实,随着信息产品市场的不断扩大和网络的到来,对于传统的IT厂商来说,要从观念上正确认识网络时代渠道的价值。传统渠道对于市场的作用不仅没有减弱,反而是加强了。在这个过程中,为了适应新时代市场的需求,传统渠道必须克服原有结构存在的缺点和不足,改变自身的结构,以提高效率。

    LG电子之所以变革渠道,不仅仅是为自己的发展需求稳定畅通的渠道支持,同时将渠道商的发展也纳入到了整体渠道变革战略之中。LG电子的具体做法是,和渠道商在营销管理的一个或多个环节上进行联合,通过双方的战略联盟来推销产品,使产品得以快速的进入市场,在赢得市场生利的同时,和渠道商分享更多的利益。

    在处理与下游渠道商的关系时,很多企业往往把渠道定义为自己的生意伙伴,其实这是厂商最不应该犯的错误,也是最危险的。事实上,一个有效的渠道合作关系,将是企业与渠道共同赢得竞争优势、获取更大销售收入和夺取更大市场份额的关键所在。企业和渠道之间的关系是一种互相依存、互惠互利的合作关系。当前,许多企业正在这方面进行尝试,而其中来自全球著名的厂商LG电子的成功,使我们对这一变革有了更深层次的了解。

    在各个方面,LG电子都做了改革,其中转变观念是渠道变革的第一步,即将下游渠道看作为自己的合作伙伴,以更加实际的行动,展示彼此共同的发展,寻求与渠道伙伴之间更加有效的共赢模式。但真正意义上的渠道变革,要使变革获得实际效用,行动是必不可少的。由于市场竞争的加剧,渠道必须向着扁平化的趋势变化,厂商都必须建立以客户为中心的运转模式。网络时代的特点不仅是高效,还有开放、互动。这种特点同样在渠道身上有很好的体现。从整个市场角度看,渠道已经开始了一场潜移默化的边界革命,渠道在个人与个人之间、业务与业务之间、公司与公司之间、国界与国界之间的边界正在消失。而在面对这场革命的时候,LG从服务下手,创造着自己的价值。

    LG电子服务渠道的策略是:在产品方面的服务。除了LG电子不断丰富的产品线外,还包括非常重要的产品售前和售后的服务支持和LG电子对渠道商对自身产品的培训;来自LG电子自身品牌的服务支持。LG电子提出的品牌服务的范围十分广泛,不仅包括单纯的LG电子品牌,也包括市场活动、广告、促销活动等一系列软性支持;LG电子在整体战略上,同样为渠道提供与众不同的服务、期望和渠道商一起通过共同的努力,进行整体发展战略的制定和实施,最终实现双方的共赢;最后,LG电子一直非常注重为渠道伙伴提供更大的利润空间。
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