第20章 两份大合同（六千字大章）

赫莲娜）、Lancome（兰蔻）、Biothem（碧欧泉）、Kiehl's（科颜氏）、Yue-sai（羽西）、L'Oreal Paris（巴黎欧莱雅）、Gamier（卡尼尔）、SL（圣罗兰）、Giorgio Armani（阿玛尼）、Shu Uemura（植村秀）、Maybeline（美宝莲）、CCBPARIS（巴黎创意美家）、NYX……

    如果说两家公司有什么区别，那就是雅诗兰黛公司主要做高端以及超高端品牌，例如雅诗兰黛品牌属于高端，海蓝之谜则属于超高端。

    而欧莱雅公司，就是高中低端全都做！

    王业的计划就是两家公司各选几个品牌来做，对于化妆品品牌，穆诗婷显然更懂，她给出的建议是选择海蓝之谜、赫莲娜、雅诗兰黛、倩碧、兰蔻、碧欧泉，这六个品牌。

    两家公司每家三个品牌，而且基本都是互相竞争的品牌。像海蓝之谜和赫莲娜的定位就相近，价位也差不多。

    而雅诗兰黛和兰蔻更是你死我活的冤家，在全球各个市场打得不可开交。

    这样选择的好处之一，也是不能把宝全部压在一家公司身上，防止被对方要挟，提出什么不合理的要求。

    王业现在拍广告，走不开，就把和这两家公司谈判的事情，全权委托给了李信。

    这是李信进入公司以来的第二个任务，他接受的第一个任务以失败而告终，虽然有各种外在的因素才导致的失败，但他也觉得挺没面子的。

    现在第二个任务，无论如何都要圆满地完成！

    谈这种大合作，自然需要找两家公司的亚太区总部来谈，李信人脉广泛，很快就联系上了雅诗兰黛亚太区的总裁文博远。

    雅诗兰黛亚太区总部就设在香江，李信约好了时间，直接前往香江拜访。

    文博远是个美籍华人，现在被公司派到亚太区来主持工作。对于雅诗兰黛在大陆的销售，文博远是看在眼中急在心里。

    雅诗兰黛公司，在1993年已经进入大陆市场，第一家专柜设在魔都的伊势丹百货，这是日本的高端连锁百货。就在这同一年，欧莱雅旗下的高端品牌兰蔻也正式进入大陆市场。

    但是雅诗兰黛因为定位高端，对大陆经济的发展判断错误，渠道拓展极其缓慢。现在都2011年了，他们在大陆市场，才进入了四大一线城市，十来个品牌加起来，专柜数量没有超过200个，年销售额不超过十个亿.

    反过来看看欧莱雅，旗下高端品牌和雅诗兰黛同一时间进入大陆市场，但是发展非常迅猛，现在旗下的高端品牌兰蔻去年单品牌销售额已经突破了10亿。如果再加上旗下其它品牌，总销售额已经达到四十多亿，吊打雅诗兰黛！

    而兰蔻，也是目前大陆市场上，销售最火爆的高端化妆品品牌，风头正劲。

    所以接到了李信的电话，得知他的来意后，文博远表示了欢迎。

    在中环一栋写字楼里，李信见到了文博远，两人亲切问好后，坐下直奔主题。

    “我们公司正在筹备一个化妆品电商平台，全部做直营，这次来见文总，就是想独家代理贵公司的几个品牌的网络销售渠道。”李信直接说明了自己的来意。

    文博远淡然一笑，一副稳坐钓鱼台的模样：“我们公司有自己的销售渠道，网络销售我们也有自己的官网在做。那么，李总有什么理由可以说服我把代理权交给贵公司。”

    看到文博远想拿捏一下，李信没有意外，这些大公司都是这种高高在上的态度，怎么可能会轻易地把代理权给自己公司。

    不过，他毫不担心，这次前来，他也是握有杀手锏的！

    “文总，贵公司十多个品牌，在大陆市场去年的总销售额大概不到十个亿吧？”李信微笑着说道。这数据不是什么保密资料，雅诗兰黛是上市公司，从他们公布的年报中就可以查到。

    提到销售业绩，这就是文博远的软肋了，他不自然地咧嘴笑了一下：“这个销售还说得过去吧，毕竟我们公司全部是高端品牌，现在大陆的高端消费才刚刚兴起，前景还是很美好的。”

    李信毫不留情地反驳道：“可是兰蔻单品牌销售去年已经突破了十个亿！”

    这下文博远有点恼羞成怒了，他摊了摊双手：“那么，李总是想说明什么呢？”

    李信自信地说道：“我们伟业能帮雅诗兰黛公司提高最少十个亿的销售额！”

    这个话就有点惊人了，要知道，雅诗兰黛进入大陆市场将近20年，现在年销售也才勉强十个亿。伟业公司能帮他们提高十个亿的销售？到底是哪来的自信呢？

    对于这个话题，文博远当然是感兴趣的，他连忙追问道：“请问李总，此话怎讲？”

    “把海蓝之谜、雅诗兰黛、倩碧三个品牌的网络独家代理权交给我们的美购网，我们可以承诺，保底销售十个亿！”李信慢条斯理地解开了谜底。

    保底销售，十个亿……文博远这下陷入了沉思。

    按说这种代理合同，对于雅诗兰黛来说是非常有利的，也就是说美购网要掏出十亿现金，来购买雅诗兰黛的产品，这批货拿回去后，无论卖不卖得掉，都是美购的事情，雅诗兰黛不用承担任何责任！

    可是，任何事情都有利弊两面性。利，当然是直接帮助雅诗兰黛在大陆市场上的销售额翻倍，还能扩大品牌的知名度。

    但是也不能忽略网络独家代理销售带来的弊端，那就是美购拿到货后，降价倾销，这可是会严重冲击到雅诗兰黛公司直营专柜的销售。

    如果说美购帮忙卖了十亿的产品，结果导致了直营专柜销售大幅下滑，那这事就说不上是什么好事了。

    想到这里，文博远开口说道：“网络销售必须和专柜售价保持一致！”

    他的主意打得很好，如果美购网上的售价和商场直营专柜保持一致，那就不会对专柜销售产生多大的影响。

    这一点，王业早就预料到了，李信出发来香江前，他们就讨论过这个问题，所以李信早有准备。

    “完全一致是不可能的，文总应该也明白，网络购物，如果和实体店里的售价一致，那很难做高销量的。不过，美购网可以承诺，不低于正常零售价格的9折！”

    “9折？”文博远用手来回摩挲着下巴上的胡须，思考这个价格是否能够接受。

    其实商场专柜也是经常搞活动的，基本没有完全不打折的品牌，只是那些大牌打折的次数很少而已。

    “可以！出货折扣5.5折，调换比例20%。”文博远这算是答应了。

    “不，出货价5折，调换比例30%，合同签十年！”这种大生意，当然是各自开出有利于自己一方的条件，再慢慢谈。

    不过两人都是有意谈成这笔生意的，谈来谈去各自作了让步。

    最终谈成的合同条款如下：

    美购网独家代理海蓝之谜、雅诗兰黛、倩碧三个品牌在大陆市场的网络销售。

    拿货折扣为五折，但必须保证每年进货额达到10亿元整。

    货品调换比例为25%，合同期限为5年。

    ……

    对于这个合同条款，文博远非常满意，他这可是帮公司找了一个巨型销售渠道！每年10亿的进货额，这是什么概念，等于是差不多20亿的零售额了！如果自己把线下渠道再拓展经营一下，超过欧莱雅公司，也是有希望的。

    李信也很满意，这些条款都在王业授权的范围内。至于每年拿这么多产品，能不能卖出去，王业一点都不担心。现在国内市场的潜力，还远远没有被挖掘出来，等一两年后，国内消费者的消费能力，会让全世界大吃一惊的……

    搞定了雅诗兰黛公司，李信转头就找上了欧莱雅，在这里他受到了一点小小的挫折。

    “赫莲娜和碧欧泉没有问题，李总想要多少都可以，但是兰蔻不行。这个品牌我们公司有自己的渠道和网络销售计划，不会把独家代理权交给贵公司的。”

    现在兰蔻在大陆市场销售良好，高端化妆品中独占鳌头，当然姿态摆的很高。

    至于赫莲娜和碧欧泉，在大陆市场基本没什么销量，当然乐意接受美购网的大批采购。

    经过反复的拉锯，最终还是没能拿下独家网络销售代理。

    签订的协议上注明了，欧莱雅公司可以自行在官网或者别的电商平台开设自营店，但不得再授权给第三方公司做网络销售。也就是说，兰蔻这个品牌，在大陆市场只有欧莱雅自己和美购网可以做网络销售。

    要知道，雅诗兰黛那边签订的合同，可是把大陆市场所有的网络销售都交给了美购网。雅诗兰黛公司，自己都不得在第三方网络平台开设自营店的。

    不过谁让欧莱雅的底气更足呢，没办法，李信只能接受。

    最后和欧莱雅亚太区总部签订的协议如下：

    美购网代理兰蔻、碧欧泉、赫莲娜三个品牌在大陆市场的网络销售，欧莱雅公司不得授权第三方公司进行这三个品牌进行网络销售。

    拿货折扣为五折，但必须保证每年进货额达到10亿元整。

    货品调换比例为25%，合同期限为5年。

    ……

    两份合同签下来，基本达到了王业的目的，这也是他为乐蜂网以及聚美优品准备的惊喜之一。